鄭州陽光視線實業(yè)有限公司
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生意不好,員工往往都理直氣壯的將責任,推卸給產(chǎn)品!
當然,不能說產(chǎn)品完全不是影響業(yè)績的因素,但是,終端銷售人員的責任就是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷售。
如果這點你認同,那么你要做的就不是推卸責任,而是來一起探討這個問題:貨不變,如何讓銷售提高50%?看起來這是非常困難的一件事情。但想通了,辦法其實很簡單。
導購業(yè)績差,到底原因在哪里?
這個是困擾很多零售管理者的問題,籠統(tǒng)的說是 “人店貨” 細分的來說,就是如下幾個方面:
(1)讓老顧客的回頭率增加10%,這應該是不難辦到的事情;
(2)把新顧客的數(shù)量提高10%,這應該是不難辦到的事情;
(3)顧客購買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%,這應該是不難辦到的事情;
(4)使顧客購買頻率提高10%,這應該是不難辦到的事情;
(5)提高效率的前提下增加銷售人員10%,這也是不難辦到的事情。
如果我們能夠同時做到上面五件容易做到的事情,銷售就能提高50%!
很多終端店鋪浪費了大量的銷售機會,僅僅是因為銷售人員沒有得到適當?shù)墓芾砗秃唵蔚呐嘤。銷售人員通常會犯以下12個簡單的錯誤,而這是可以通過培訓和管理矯正的:
1.不了解自己的產(chǎn)品。
不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。而不給員工做嚴格的產(chǎn)品培訓的店長是不稱職的管理者。
2.不傾聽顧客,急于推銷產(chǎn)品。
請記住這句名言:“賣一個客戶自己想要的東西,比讓他買你有的東西容易很多”。
3.不善于“向上銷售”。
一個人來買魚鉤,能不能賣他一個漁船?如果不能賣他一個漁船,能不能賣他一個魚竿?很多時候,賣貴的產(chǎn)品比賣便宜的更好賣,當然也更值。
4.對自己沒有信心。
幾乎沒有顧客像銷售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下顧客也沒有銷售人員更了解他自己的需求。一個人沒有信心,是因為自己不專業(yè)。
5.不了解推銷的要點。
要點就是讓顧客了解你的產(chǎn)品,明白它的益處,信任你這個人,打消顧客的疑慮,要求顧客做決定。
6.只做一次努力就放棄。
這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次顧客接觸,在此之前放棄,等于前功盡棄。
7.雖然做多次努力,但每次都用同樣方式。
結(jié)果當然是惹顧客煩。換種方式接近顧客,能大大提高成功的概率。
8.不善于分配自己的時間。
把時間平均分配在所有顧客身上,而不知道顧客有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是顧客數(shù)量最多的,而是能抓住重要顧客的人。
9.不每天反省自己的做法。
每個銷售方法都是有壽命的,好銷售每天總結(jié),每天反省,不斷嘗試新的做法。
10.不善于從做得好的同事那里學習。
同一個公司、店鋪里做得好和差的銷售業(yè)績通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學會幾招,就可以讓原來銷售差的業(yè)績倍增。
11.不定業(yè)績和投入目標。
沒有目標的銷售肯定做不出成績。被拒絕對很多人來說是件痛苦事,因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的最低投入(花多少時間和顧客通話,交流等),沒有投入就沒有產(chǎn)出。
12.不培養(yǎng)和顧客的長期關(guān)系。
賣東西時才想起顧客,這樣做,顧客不理睬你是再正常不過的事情。
最后呢,美陽陽建議店長或者管理層一定要定期召開培訓,提高員工技能的同時,也提升店面的銷售業(yè)績!
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