一個(gè)好的銷售人員，不是等待一個(gè)很好的商品到自己的手上來銷售，而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點(diǎn)，它對(duì)于客戶來說，他的客戶能得到什么樣的好處，也就是功能、利益、好處上的銷售。

一個(gè)優(yōu)秀的終端銷售人員是找商品的優(yōu)點(diǎn)來成功，如何跟客戶產(chǎn)生互動(dòng)、產(chǎn)生關(guān)系，從而將商品正確地銷售出去。要花時(shí)間去找出商品的優(yōu)點(diǎn)來促進(jìn)自己的成功，主動(dòng)去開發(fā)客戶的需求。銷售人員要主動(dòng)積極地采起行動(dòng)冒險(xiǎn)去掌握機(jī)會(huì)。

每個(gè)客戶進(jìn)到門店里面來就是一個(gè)機(jī)會(huì)，你要掌握這些機(jī)會(huì)。門店人員每一天都在機(jī)會(huì)中生活，要以積極的心態(tài)去掌握每一個(gè)人的機(jī)會(huì)。每一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)潛能都會(huì)超過他所要購買商品的50%。

1、用“如同”來取代“少買”：價(jià)格拆解，不要用龐大的價(jià)格一下去面對(duì)客戶，可以把大價(jià)格拆解成小價(jià)格，把它化成每一天或是每一個(gè)月，甚至每一年他所必須要花的錢�！叭缤�”，就是比較地打比仿，“就好像是”的意思�！吧儋I”就是“相當(dāng)于減少”的意思。

2、運(yùn)用第三者的影響力：平時(shí)要收藏證據(jù)來證明商品的適銷。

3、運(yùn)用比較表格或比較演示：比較表格來自于用心去做。

4、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)：人性的弱點(diǎn)有：

①“多賺”（每一個(gè)人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來，如贈(zèng)品）；

②“少花“（促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修更換）；

③“尊貴”（讓客戶感受到自己對(duì)企業(yè)來說是尊貴的人）；

④“與眾不同”“（最新、最流行、名牌，年輕人追求時(shí)尚）；

⑤“比較心”（我要比你強(qiáng)）。

終端銷售人員如果要激發(fā)出客戶心中真正購買的欲望，最重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中確認(rèn)客戶“可能”會(huì)購買，你才會(huì)對(duì)客戶用心。“可能”思想在我們心中，會(huì)面對(duì)所有客戶時(shí)都很開心，因?yàn)槲覀儠?huì)覺得客戶都“可能”會(huì)購買我們的產(chǎn)品，讓人生處處充滿希望。