在和許多眼鏡行業(yè)的朋友聊天過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)聊到這樣一些話題，如競(jìng)爭(zhēng)變的更激烈啦、市場(chǎng)變得越來(lái)越難做、費(fèi)用上升的太快、消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等，這些問(wèn)題說(shuō)的也是事實(shí)，的確反映了目前很多地區(qū)的現(xiàn)狀，但如何去解決這些問(wèn)題前，我們?cè)囍�要去�?wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我們?cè)谫u什么?因?yàn)楹芏嗔闶鄣昀习迨裁村X都想賺，這就進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。

許多眼鏡公司的老板，簡(jiǎn)單地認(rèn)為：自己眼鏡公司賣的是產(chǎn)品。

試問(wèn)產(chǎn)品間是有區(qū)別的，但這區(qū)別究竟與多大?這多大的區(qū)別能誘使我們的消費(fèi)者做一個(gè)選擇，為何我們的生意會(huì)覺(jué)得越來(lái)越難做?除了正常的市場(chǎng)原因外，其實(shí)我們還在于自身的定位。

是看國(guó)內(nèi)最起碼85%以上的眼鏡店銷售人員和管理人員，在銷售產(chǎn)品時(shí)，還只是僅僅局限在視力需求銷售，而不是視覺(jué)需求銷售，在當(dāng)前解決視力需求，可以說(shuō)非常簡(jiǎn)單，只要懂得一些簡(jiǎn)單的驗(yàn)光知識(shí)，加上合理的加工，基本上都沒(méi)有問(wèn)題，視力的改進(jìn)，可以說(shuō)是立竿見(jiàn)影。

但大家考慮沒(méi)有，如果簡(jiǎn)單的解決視力需求，那些PC片、鉆金膜、抗輻射、漸進(jìn)片、K金架、品牌架等又賣給誰(shuí)?因?yàn)檫@些對(duì)解決視力，沒(méi)有本質(zhì)性的聯(lián)系，而是一種視覺(jué)需求，所以我們需要把客人的需要轉(zhuǎn)變成想要，那我們就要非常清楚，我們需要賣什么?

我也通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)國(guó)內(nèi)部分眼鏡公司進(jìn)行了總結(jié)，看看他們?cè)谫u什么。也許對(duì)我們今后的發(fā)展有一定的幫助。

臺(tái)資眼鏡----服務(wù)

在國(guó)內(nèi)臺(tái)資眼鏡中，最典型的就是寶島眼鏡。寶島眼鏡在大陸經(jīng)歷了將近20年發(fā)展，眼鏡店可以說(shuō)是在國(guó)內(nèi)的大中城市都已遍及，如北京、天津、上海、浙江、福建、廣東、四川、湖北、湖南、江蘇、山東、廣西、云南等，眼鏡店數(shù)量也早已突破了1000家，那么為什么像寶島會(huì)拓展的這么迅速?首先是寶島踏實(shí)的做事風(fēng)格，其次除了他完善的人才培養(yǎng)體系和監(jiān)管體系外，真正打動(dòng)顧客消費(fèi)的是其服務(wù)。

因?yàn)橄�費(fèi)者隨著消費(fèi)能力的提高，不是簡(jiǎn)單地對(duì)所購(gòu)買商品的要求，而是對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)提出了更高的要求，而寶島所賣的正是服務(wù)。

醫(yī)院----專業(yè)

現(xiàn)在有很多眼鏡公司都以醫(yī)院的名義進(jìn)行開店，尤其是在當(dāng)?shù)匾恍┯兄�名度的醫(yī)院，如眼科醫(yī)院、五官科醫(yī)院、眼防所等，那為什么要這樣?原因很簡(jiǎn)單，隨著消費(fèi)者生活水平的提高，對(duì)自己的健康和視力舒適度也要求的更高，其需要更專業(yè)、更全面的檢查，以確保自己的驗(yàn)光度數(shù)準(zhǔn)確、合理。

所以很多醫(yī)院和商家，也正是利用了消費(fèi)者的需求，也利用相關(guān)醫(yī)院的專業(yè)性及名氣，進(jìn)行眼鏡驗(yàn)配。所以對(duì)醫(yī)院開設(shè)眼鏡專業(yè)店，我認(rèn)為其賣的就是招牌和專業(yè)。

眼鏡超市----價(jià)格

眼鏡超市，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有近十年的發(fā)展，在國(guó)內(nèi)大中小城市都有了眼鏡超市的身影，因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者自主意識(shí)的加強(qiáng)，以及消費(fèi)價(jià)格的透明化，信息傳播速度加快，直接導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)各消費(fèi)價(jià)格的需求細(xì)化，把原先用于屈光矯正的眼鏡，漸漸地引申為快速消費(fèi)品，成為時(shí)尚的一部分，更換周期的縮短，是消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的渴望增強(qiáng)，而眼鏡超市正是利用了低成本平價(jià)概念，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣。所以在國(guó)內(nèi)也有了很多眼鏡超市所賣的就是低成本、低價(jià)格。

當(dāng)?shù)卣信破髽I(yè)----歷史

在一些大中城市，或多或少都有一些本土眼鏡企業(yè)。很多本土企業(yè)在我調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，其無(wú)論是裝修、產(chǎn)品、管理等都不能說(shuō)是非常好，但是其在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率并不低，那這又是為什么?從中我也對(duì)部分消費(fèi)者進(jìn)行了解，為何會(huì)到這個(gè)店里購(gòu)買產(chǎn)品?為什么會(huì)對(duì)這個(gè)眼鏡店如此信任?很多消費(fèi)者會(huì)直言不諱的回答：這個(gè)店在這里已經(jīng)很多年，是我們這里的老店。所以這也就告訴了我們答案，他們?cè)谫u歷史，也可以說(shuō)在賣招牌。

外資企業(yè)----時(shí)尚

前兩年，一些外資企業(yè)，憑借著其雄厚的資金實(shí)力，頻頻出招，收購(gòu)了如北京雪亮、廣州明朗等一些企業(yè)，迅速在國(guó)內(nèi)生根發(fā)芽，希望在國(guó)內(nèi)眼鏡零售中分得一杯羹。但其很多店的規(guī)模都不是很大，甚至有很多店都是中店，但其充分的利用步行街、百貨大樓的人流量、年輕化，將其裝修、陳列、廣告等無(wú)不顯示時(shí)尚來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，所以其所賣的是時(shí)尚。

學(xué)校店----低成本

現(xiàn)在都會(huì)看到，在許多學(xué)校附近，會(huì)有很多的眼鏡店，一方面考慮到學(xué)生的客源，另一方面也考慮到學(xué)校附近的房子，相對(duì)來(lái)說(shuō)租金較低，裝修等比較便宜，營(yíng)業(yè)面積不用太大，使其成本費(fèi)用較低。雖然其配鏡單價(jià)不高，但由于其營(yíng)運(yùn)成本偏低，使其具有相應(yīng)的利潤(rùn)空間，所以這些學(xué)校店買的就是其低成本運(yùn)作。