為了吸引顧客、促成銷售和有效吸引老顧客再次消費，很多眼鏡店都會采取贈品等優(yōu)惠措施來吸引顧客。這些措施確實也能起到一定的促銷作用，但是也容易引來顧客的異議。

那么，如果顧客提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時，我們應當如何應對呢？

常見應對方法

（1）不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。

（2）真的很抱歉，店里規(guī)定嚴禁這種做法。

（3）如果可以的話，我也想啊，不過這是不可能的。

情景解析

1、錯在哪兒？

第一種回答顯然太過直白，很容易讓顧客覺得不舒服。

第二種回答將責任推給店長，這樣很容易破壞店鋪的形象。

第三種回答更嚴重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱顧客。

2、如何轉(zhuǎn)變思路？

在顧客提出不合理的要求時，作為一名出色的銷售顧問，既不能直接拒絕，也不能對顧客加以抱怨，因為這不僅可能會導致銷售失敗，更重要的是還會破壞店鋪形象。

一名合格的銷售顧問，首先應該站在顧客的立場上，理解顧客的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈品與產(chǎn)品價格之間的關系，并突出贈品的價值，在取得顧客理解的前提下促成銷售。

正確應對方法

1、應對話術一：

銷售顧問：“先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①浧分苯訐Q成現(xiàn)金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買眼鏡后店里額外贈送的，與眼鏡的價格沒有什么關系，即使您不要這個贈品，您的眼鏡也是這么多錢。所以，不要白不要，是這樣吧？”（向顧客解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價格無關）

2、應對話術二：

銷售顧問：”真的很抱歉，先生。其實我們的這個贈品，如果單賣的話也要100多塊錢的。您看，那邊配件區(qū)就有這個贈品賣，您可以確認一下這個價格。由于這個贈品是購買眼鏡后額外免費贈送給顧客的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實，這個贈品非常實用，也是您經(jīng)常會用到的�！埃ㄍ怀鲑浧返膬r值）

3、應對話術三：

銷售顧問：女士，這可是我們店里免費贈送給您的哦，不要白不要��！我們的這個贈品與眼鏡的價格是沒有關系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點實在很抱歉！不過，您主要在乎的是眼鏡的質(zhì)量以及能否滿足您的需求，您看這款眼鏡無論是從……還是……”（突出產(chǎn)品本身的價值，轉(zhuǎn)移客戶的焦點）

4、應對話術四：

銷售顧問：“先生，真不好意思，由于這個贈品是我們店里額外贈送的，與眼鏡本身的價格沒有關系，所以不能換成現(xiàn)金的。不過，像您這種大領導，也不會在乎這點錢吧，最重要的是挑到滿足您需要的眼鏡才是最值得高興的。您說是不？”（適當?shù)刭澝李櫩�，滿足顧客的虛榮心，讓顧客不好意思再在這上面做文章）

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