分析：

前天文章提到了暑期銷(xiāo)售額提升的主因一是店面形象和商品陳列，二是宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在此之外，如果再靈活的運(yùn)用一些輔助手段，比如和顧客進(jìn)行交流時(shí)，運(yùn)用一些適當(dāng)?shù)牟呗�，是不是更�?huì)產(chǎn)生意想不到的效果呢？

策略一、直接報(bào)價(jià)

顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如你是做眼鏡導(dǎo)購(gòu)的，報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：496。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/span>

美陽(yáng)陽(yáng)也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把我趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎？銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

策略二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。金牌導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

策略三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

策略四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

顧客的出價(jià)是450，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀�，顧客就�?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

策略五、報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是496，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是487，最后主任說(shuō)底價(jià)是480，而結(jié)果是465成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了31。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是465，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于465的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

策略六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢(qián)送給他。

面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。

496元的眼鏡，屬于中高端眼鏡了，在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了，其他的眼鏡一般200左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的眼鏡好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

策略七、上級(jí)權(quán)利策略

顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。

這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠20元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。

策略八、尋求第三方幫助

在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場(chǎng)了。

老板親自過(guò)來(lái)，并給出了480的底價(jià)，說(shuō)明老板和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契，同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)465，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。

主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購(gòu)只有10元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有30元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了10元，那么就需要第三方介入了。

看完這些策略之后，您的心中是不是已經(jīng)有了想法呢？

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