消費心理過程及銷售對策：

成交的最高法則：

迅速，不拖泥帶水；

成交，不心存幻想。

1.    非此即彼成交法

（1）   給客戶更多選擇會增加選擇的難度。

（2）   提供二選一的機會可以推動客戶下決心。

（3）   有時可選的答案之一可以是虛擬的。

2.    退讓成交法

（1）   當(dāng)客戶快要被說服了，但還有些動搖，需要一點外力，可運用這種方法。

（2）   但是不能退讓太多，否則，客戶會感到這里面有陷阱。

（3）   有進(jìn)可以采取有得有失的退讓法，這可以讓退步有理由——盡管你的得到有時只具有象征意義。

（4）   有時可以保留一、兩個優(yōu)惠條件最后使用。

3.    試水成交法

（1）   當(dāng)客戶錢緊或其他原因沒法購買全部或更高價位的產(chǎn)品，但他又很顧面子，不愿承認(rèn)這一點，可以用這一方法，先讓其購買部分產(chǎn)品，或較低位產(chǎn)品。

（2）   一旦你提出讓客戶購買的請求，你就應(yīng)當(dāng)提出一個建議，并用成交問題將其鎖定。

例如：“我想，你已經(jīng)有了一副高檔眼鏡，你再選取這一副稍便宜的用于平時休閑時佩戴可能不錯”。

（3）   試水成交法的關(guān)鍵在于，給客戶一個臺階。

4.    恐懼成交法

本法在于制造一種緊迫感，

如：特別供貨（這個款式只有我們這件店鋪有，是唯一指定銷售商）、

排隊等候（這個產(chǎn)品的性價比很高，因而許多顧客排隊購買）、

數(shù)量有限（我們店慶100周年的特別定制產(chǎn)品限量供應(yīng)100副，售完為止）、

大甩賣（店鋪所有太陽鏡換季促銷）、

特別優(yōu)惠（3月8日當(dāng)天婦女節(jié)，購買指定套餐3.8折等）、

貨已售出（除了柜臺里面的產(chǎn)品，庫存為零）、價格馬上要漲、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛。

總之就是為了讓顧客感受到一種壓力，覺得機不可失時不再來，如果今天沒有買，那么久一定會后悔。

5.    可靠性成交法

（1）   本方法用于那些膽小，心里沒底、小心翼翼、不放心甚至持懷疑態(tài)度的客戶特別有效。

（2）   一般是引入一個第三者的故事，來說明別人對產(chǎn)品的喜愛和產(chǎn)品的可靠性。

（3）   第三者的故事越真實詳細(xì)，越有說服力。

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